Cos’è l’effetto sold out e perché è spesso utilizzato dai brand per indurci all’acquisto

Per poter registrare il tutto esaurito nelle vendite, spesso i brand ricorrono all’effetto sold out: ecco cos’è e su quali dinamiche si basa.

Se ami fare shopping, soprattutto online, ti sarà capitato molte volte di dover affrettare, anticipare o accelerare l’acquisto di un prodotto per evitare il rischio di vederlo esaurire nel giro di poche ore, se non anche di pochi minuti. Si tratta di un ‘pericolo’ a volte reale ma molto spesso indotto dalle aziende tramite un meccanismo di marketing che in psicologia è stato ribattezzato “effetto sold out”.

Per far sì che un prodotto diventi ai nostri occhi non solo appetibile, ma indispensabile, i brand, soprattutto quelli che producono beni di lusso, creano un hype tale da indurci non solo all’acquisto, ma anche all’acquisto in tempi rapidi, facendo leva sulla scarsità di esemplari prodotti e su altri fattori che inducono il potenziale acquirente a rompere gli indugi e finalizzare l’acquisto. Ma cosa s’intende davvero con effetto sold out e quali sono i rischi che può comportare?

Cosa si intende con effetto sold out?

Quando si parla di effetto sold out si fa riferimento all’effetto psicologico che induce un acquirente all’acquisto di un prodotto non di prima necessità facendo leva sulla sfera emotiva, incalzandoci con messaggi che portano ad affrettare l’acquisto per evitare che finisca la disponibilità di un determinato prodotto.

Un caso eclatante di questo effetto è stato quello relativo al ritorno della stilista inglese Phoebe Pilo, designer storica di Chloé e Céline, che ha lanciato di recente, dopo anni lontano dal mondo della moda, una linea di borse a suo nome dal prezzo decisamente elevato (si arriva anche a circa 6mila euro per il singolo pezzo), esaurito nel giro di poche ore.

Attraverso un’accurata strategia fatta di creazione di hype, di senso di unicità e realizzazione di un evento che possa essere vissuto dall’acquirente come essenziale per la propria vita, i brand riescono così a portare coinvolgere l’acquirente e a farlo sentire soddisfatto del proprio acquisto di impulso. Non è più il prodotto a essere infatti al centro della trattativa, bensì un’intera esperienza, una storia di cui si vuol diventare parte integrante. Non si acquista più un prodotto, ma un mondo, o almeno un pezzo di esso.

I possibili rischi del ‘tutto esaurito’

Se una strategia di marketing di questo genere può avere effetti importanti, portando spesso all’effettiva realizzazione di quel ‘tutto esaurito’ ricercato dalle aziende di tutto il mondo, è altrettanto vero, come riferito dalla psicologa ed esperta di marketing Chiara Cilardo in un’intervista a Fanpage.it, che forzare la mano può a volte rappresentare un rischio.

In alcuni casi può portare ad esempio ad acquistare altre opzioni disponibili, mentre in altri può indurre il fenomeno della ‘reattanza’, una sorta di insofferenza che il singolo individuo prova quando sente che la propria libertà è limitata da fattori esterni, in questo caso la possibile disponibilità limitata di un determinato capo o accessorio.

Un rischio molto più grave per i brand di quanto si possa pensare, soprattutto quando l’acquisto non viene fatto per sé ma per altri. Per questo motivo molti guru del marketing consigliano di dosare l’utilizzo dell’effetto sold out, utilizzandolo solo per determinati prodotti d’élite, evitando così di esagerare e di creare delusione nei potenziali consumatori. Un cliente deluso è infatti un danno per la reputazione stessa di ogni singolo brand.